Im Marketing überzeugen statt zu überreden? Stell’ Dir diese eine Frage!

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Wenn Du eigene Kinder hast, weißt Du es wahrscheinlich auch: Nirgends liegen der Wille, immer das Richtige zu sagen, und die totale Ahnungslosigkeit so eng beieinander wie im Leben mit Kindern. Eine Situation, in der ich immer wieder ratlos dastehe, ist, wenn mich meine Kinder fast mantramäßig immer wieder fragen: „Warum?“

Kind: „Warum müssen wir uns die Zähne putzen?“
Ich: „Weil die Zähne sonst Löcher bekommen.“
Kind: „Warum bekommen die Zähne Löcher?“
Ich: „Weil in Eurem Essen Zucker drin ist, der auf den Zähnen kleben bleibt und kleine Löcher in die Zähne macht.“
Kind: „Warum macht der Zucker denn Löcher?“
Ich: “Äh… Hm… Tja…”

Butter bei die Fische

Ungefähr bei der dritten Warum-Frage wird’s regelmäßig schwierig, eine plausible Antwort zu finden. Das ist der Punkt, an dem es wirklich interessant wird, denn jetzt geht’s ans Eingemachte, jetzt heißt es „Butter bei die Fische“, jetzt muss ich mich wirklich anstrengen: Denn jetzt muss ich meinen Kindern mit verständlichen Worten erklären, wie Zucker den Zahnschmelz angreift, damit sie ein für allemal verstehen: Okay, Zähneputzen macht Sinn.

Ich selber bin noch mit Geschichten von kleinen Männchen aufgewachsen, die sich mit Hammer und Meißel bewaffnet auf den Weg in Kindermünder machen und die Zähne malträtieren. Sowas könnte ich bei den abendlichen Diskussionen auch erzählen. Will ich aber nicht. Aus zwei Gründen:

1. Ich will meinen Kindern keine Märchen erzählen, die sie schneller durchschauen, als mir lieb ist. Und dann muss ich mir wieder etwas Neues ausdenken.
2. Ich will meine Kinder nicht mit irgendwelchen Ängsten manipulieren. Sie sollen die Möglichkeit haben, sich selbst für die richtige Handlung zu entscheiden.

Deshalb denke ich lieber einmal richtig gründlich nach, dafür überzeugt die Antwort dann aber auch wirklich.

Und im Marketing?

Bei meinem Marketing hätte ich es auch gleich von Anfang an so machen sollen. Obwohl ich schon viele Jahre im Marketing tätig war, bevor ich in die Selbständigkeit gestartet bin, war es dann doch nochmal eine ganz andere Hausnummer, das Marketing für mich und mein eigenes Business zu machen. Sich selbst “verkaufen” – wie sagt man da das Richtige und überzeugt? In der ersten Zeit habe ich viel bei anderen geschaut: Wie präsentieren andere sich, über welche Themen schreiben sie, welche Worte benutzen sie?

Und zwangsläufig habe ich Dinge übernommen, die zwar bei anderen gut klangen, aber zu mir nicht passten: Die Worte klangen aufgesetzt und nicht nach mir, die Geschichten waren nicht authentisch und trafen nicht das, was mir selbst an meinem Tun wichtig ist, und im schlimmsten Fall wurden die Kunden durch die Argumentationen zum Kauf überredet statt überzeugt.

So ein Marketing wollte ich nicht machen. Schließlich bin ich doch angetreten, selbständige Mütter bei einem Marketing zu unterstützen, das nicht auf diese übergriffige Art daherkommt, das nicht marktschreierisch, manipulativ oder aufdringlich ist, sondern authentisch, auf Augenhöhe und wertschätzend. Tja, und mit einem Fuß stand ich selber drin in der Hochglanzpolitur…

Tschüss Blabla, hallo Bauchgefühl!

Und dann habe ich mich – so wie ich es auch als Mutter mache – auf mein Bauchgefühl verlassen. So wie ich meinen Kinder nicht irgendwelche Märchen erzählen und manipulieren will, so will ich es auch in meinem Marketing nicht tun. Auch mit meinen Kunden will ich auf Augenhöhe kommunizieren und es ihrer eigenen Entscheidung überlassen, ob sie mit mir zusammenarbeiten wollen. Oder eben auch nicht.

Warum also im Marketing nicht auf die gleiche Art Antworten finden, wie bei meinen Kindern? Was für Kinder gut ist, kann für Erwachsene nicht schlecht sein. Oder? 😉

Die zentrale Frage: “Warum?”

Seitdem spielt die Frage “Warum?” eine zentrale Rolle in meinem Marketing. Ob ich Texte für den Blog schreibe, Angebote entwickle, auf Pinterest pinne oder etwas auf Facebook poste – immer wieder frage ich mich “Warum mache ich das eigentlich?”:

• Warum ist das Thema interessant für meine Leser?
• Warum ist das Angebot hilfreich für meine Kunden?
• Warum inspiriert der Facebook-Post meine Follower?

Auf diese Weise ergründe ich nicht nur, was meine Kunden wirklich überzeugt, sondern auch, hinter welchen Argumenten ich tatsächlich stehe. Denn in erbarmungsloser Kinder-Manier stelle ich die Warum-Frage nicht einmal, und gebe mich dann mit der ersten Antwort zufrieden. Nein, ich stelle mir die Frage nach dem Warum mindestens dreimal. Denn meine Kinder haben mir eindringlich gezeigt: Frühestens nach dem dritten “Warum?” kommen die Antworten, die wirklich überzeugen!

Dies ist mein Beitrag zur Blogparade „Mein wichtigster Rat an mein Gründer-Ich“ von Sascha Theobald – für Existenzgründer, selbständige Mütter und alle, die ein überzeugendes Marketing selber machen wollen.