Gefühle haben im Business nichts zu suchen, haben wir mal gelernt. Beim Verkaufen geht es um harte Fakten. Vor allem um einen Fakt: den Preis.
Aber da gibt es ein Problem: Wenn wir uns von unseren Mitbewerbern unterscheiden wollen, müssen wir das, worum es geht, unterschiedlich machen. Kunden müssen die Wahl haben: Gehen sie zu dem einen oder dem anderen?
Harte vs. weiche Fakten im Marketing
Wenn du dein Marketing auf den harten Fakten aufbaust – deinem Können, deiner Leistung, deinem Preis – geht das nur in zwei Richtungen: nach oben oder nach unten. Und weil niemand Kunden gewinnt, weil er sich schlechter gibt als die anderen, bleibt dir deshalb nur das „Höher, schneller, weiter“-Spiel. Anstrengend, oder?
Anders ist es, wenn du nicht die harten, sondern die weichen Fakten nutzt, um dich von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden. Wenn du dein Marketing auf weichen Fakten aufbaust – deiner Persönlichkeit, deinen Emotionen, deinen Werten – hast du viel mehr Bewegungsfreiheit: Es gibt unzählige Richtungen, in denen du dich von den Mitbewerbern unterscheiden kannst.
Gefühle in allen Branchen
Gefühle sind für mich deshalb eindeutig die Mauerblümchen im Marketing: Übersehen. Zu Unrecht.
Denn sie funktionieren für alle Branchen. Kostprobe gefällig?
- Eine Zahnärztin kann ihr Marketing auf ihrem Können aufbauen. Kurz: Sie sagt, sie sei der Beste. Oder sie sagt: Ich bin einfühlsam. Bei mir müssen Sie keine Angst haben.
- Ein Friseur kann sein Marketing auf seinem Können aufbauen. Kurz: Er sagt, er sei der Beste. Oder er sagt: Ich bin ein ruhiger Typ, deshalb schweige ich beim Haareschneiden. Bei mir können Sie zur Ruhe kommen.
- Ein Klavierlehrer kann sein Marketing auf seinem Können aufbauen. Kurz: Er sagt, er sei der Beste. Oder er sagt: Mir ist es wichtig, Spaß an der Musik zu haben. Bei mir musizieren auch die Unmusikalischen.
In allen drei Beispielen geht es um Gefühle: Positive Gefühle, die die Kunden haben wollen, und negative, die die Kunden vermeiden wollen. Diese Gefühle sind Teil deiner Persönlichkeit. Sie unterscheiden dich von deinen Mitbewerbern: glaubhaft, authentisch, ohne Marketing-Zirkus.
Marketing mit mehr Ich
Du musst im Marketing nicht behaupten, du wärst der oder die Beste. Du kannst auch einfach so sein, wie du bist: mit deiner Persönlichkeit, deinen Emotionen, deinen Werten. Ist einfacher, denn es macht dich unabhängig von dem, was deine Mitbewerber behaupten: Du gestaltest dein Marketing nach deinen eigenen Maßstäben. Wenn du magst, unterstütze ich dich dabei.
