Du brauchst keine Zielgruppe – Du brauchst ein Leben!

Kennst Du das? Du hast ein neues Angebot für Deine Kunden kreiert, zum Beispiel einen Online-Kurs oder eine Vortragsreihe. Und weil Du Dich in Sachen Marketing schon ein wenig auskennst, hast Du das Angebot nicht „einfach so“ erstellt, sondern für eine ganz klare Zielgruppe: Junge Mütter, die sich selbständig machen und von Zuhause arbeiten wollen.

Nun hast Du Flyer drucken lassen und an vielen Stellen in Deiner Umgebung ausgelegt, Du hast einen Termin auf Facebook erstellt und Deine Freunde eingeladen, Du hast E-Mails verschickt und den Termin der Lokalzeitung gemeldet.

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Aber es passiert: Nichts. Es gehen keine Anmeldungen ein, niemand will Deinen Kurs haben. Und das, obwohl Dein Angebot wirklich hilfreich für junge Mütter ist und Du Dir viel Mühe gegeben hast, es entsprechend ihren Bedürfnissen zu gestalten.

Was ist nun zu tun? Bevor Du einen Haufen Geld in zusätzliche Werbung investierst oder gar enttäuscht das Handtuch wirfst, weil Du glaubst, es interessiert sich eh keiner für Dich, solltest Du mal einen Blick auf Deine Zielgruppe werfen. Oftmals liegt dort der berühmte Hase im Pfeffer.

Die klassische Zielgruppe

Meistens wird eine Zielgruppe gebildet, indem man Menschen nach formalen demografischen Kriterien gruppiert. Das sind unter anderem das Alter, das Geschlecht, die Schulbildung, der Beruf und das Einkommen.

Nehmen wir mal als Beispiel die junge Mutter auf dem Sprung in die Selbständigkeit: Sie ist zwischen 30 und 35 Jahre alt, hat einen Hochschulabschluss, ist im sozialen Bereich tätig und hat eine kleine Tochter. Wie sieht sie aus?

So?

Oder so?

Zielgruppen bestehen aus Menschen

Du lernst Deine Kunden nicht kennen, wenn Du – wie es üblich ist – für die Charakterisierung der Zielgruppe nur Alters‐, Berufs‐ oder Einkommensmerkmale nutzt. Zielgruppen setzen sich aus lebendigen Menschen zusammen, und die bestehen aus viel mehr als soziodemographischen Merkmalen.

Menschen haben Ziele im Leben, sie haben einen bestimmten Lebensstil, sie haben einen Geschmack und unterschiedliche Vorlieben. Sie wollen etwas erreichen, sie wollen etwas darstellen, sie finden bestimmte Dinge toll und andere Dinge blöd.

Die Lebensauffassung und die Lebensweise sind es, die geeignet sind, um Zielgruppen zu bilden, die es wirklich gibt. Erst wenn eine Zielgruppe wirklich eine „Gruppe Gleichgesinnter“ beschreibt, gibt sie Dir die Antworten, die Du brauchst, um ein überzeugendes, relevantes und aktivierendes Marketing zu machen, das nicht in der Masse untergeht. Denn dann weißt Du:

• Was sind die Schmerzpunkte Deiner Kunden, die Du mit Deinem Angebot lösen kannst?
• Was wollen Deine Kunden unbedingt erreichen und wie kannst Du sie dabei unterstützen?
• Welche Formulierungen, welche Bilder sprechen Deine Kunden an?
• Welche Werte sind Deinen Kunden wichtig?
• Welche Einstellungen haben Deine Kunden zur Arbeit, zur Familie, zur Freizeit, zum Konsum etc.?

Deshalb berücksichtige für Deine Zielgruppe nicht nur soziodemographische Merkmale, sondern auch Wertorientierungen, den Lebenstil und ästhetische Präferenzen Deiner Kunden. Ein geeignetes Instrument dafür sind die Sinus-Milieus.

Mit einer solchen lebendigen Zielgruppe, die Deine Kunden charakterisiert und deren Alltag sensibel genug abbildet, gelingt Dir nicht nur ein strategisches Marketing auf hohem Niveau. Du beendest auch das Geldverbrennen durch ziellose Werbung und den selbstgemachten Stress durch das Befüllen unzähliger Kommunikationskanäle.

Wie Du gemeinsam mit mir eine lebendige Zielgruppe definierst, erfährst Du übrigens hier…